Quanto custa uma opinião na busca pelo aumento das vendas.
Nem sempre a voz do povo é a voz de Deus, neste artigo eu conto como descobri da pior maneira quando custa uma opinião errada.
Eram 15:43, havia acabado de olhar para o relógio, preocupado com o horário, pois não demoraria muito a ter de pegar um ônibus leito para voltar ainda no mesmo dia para São Paulo.
Eu estava em Alfenas (MG) em uma das nossas bases principais, sendo sabatinado, em uma reunião com a nossa equipe de vendedores de Minas Gerais.
Até aquele momento não estávamos chegando a um ponto comum em uma discussão que parecia não ter fim.
As vendas para nós na região mineira não andavam lá essas coisas. Em resumo, o setor de transporte sofre muito quando a economia está em recessão, e a lógica é simples: se o consumidor não compra, não há o que carregar.
Mas voltando ao ponto máximo da nossa reunião, os nossos vendedores chegaram a um consenso e a uma solução para o nosso problema.
Sim, algo que contornaria a crise.
Para eles, o problema da queda das vendas estava fácil de resolver, pois tudo se resumia a nossa tabela de preços.
Segundo eles, os preços que praticávamos estavam muito altos e um reajuste para baixo resolveria tudo, aumentando nossas vendas num passe de mágica.
Relutei no início, contra argumentei, porém acabei cedendo e baixei em 30% a nossa tabela na região de atuação deles.
Finalizamos a reunião na sequência e eu voltei para São Paulo, tentando digerir o acordo combinado, e confesso, não foi fácil.
Pois bem, passados 6 meses as análises confirmaram o que eu já esperava. Os dados mostraram que os números absolutos de vendas estavam iguais. Sim, os números mantiveram-se constantes, não houve acréscimo nas vendas.
A queda no faturamento
Porém, a redução da tabela de frete fez o faturamento em Minas cair ainda mais.
Com esses resultados em mãos, depois de descobri da pior maneira quanto custa a opinião dos meus colaboradores, convoquei uma nova reunião com os vendedores, e retirei o desconto de 30% da tabela sem maiores resistências da parte deles (vendedores).
Mas como nem tudo são flores, alguns clientes reclamaram bastante e queriam a volta dos preços com descontos.
Entretanto o barulho não foi tão grande a ponto de baixá-los novamente.
Como já era imaginado, voltamos a ter o faturamento igual aos números prévios antes do desconto de 30%.
Bem, ao final do processo, consegui com muito esforço reequilibrar as contas, porém tive de conviver e justificar um buraco no balanço por 6 meses.
Aprendizado Adquirido
Tempos depois, participei de uma outra reunião, porém dessa vez no sindicado do transporte com outros empresários do setor, pois a crise ainda se arrastava e os resultados no transporte em geral continuavam ruins para todos.
No meio desse encontro, levantaram a hipótese de redução de tabela de preços com o mesmo intuito dos meus vendedores mineiros; aumentar as vendas.
Mais uma vez fui contra, porém agora eu tinha argumentos sólidos e dados que comprovavam minha visão. Os empresários concordaram comigo e não houve alterações das tabelas de preços.
Logo após a reunião no sindicato eu estava em um café e um empresário com mais de 40 anos na área de transporte veio conversar comigo.
Disse que me apoiou com relação a redução de preços e que os seus anos de experiência mostraram que o “vendedor” sempre irá reclamar do preço da tabela em que ele atua e que quando se dá ouvidos a ele (vendedor) o resultado é quase sempre o mesmo.
Mais uma lição que tive de viver para aprender e que só a experiência é capaz de ensinar.
Agora para você não passar pelo que eu passei, vou te ensinar o segredo:
Não caia no argumento do recuo de preço e outras coisas mais.
Hoje em dia, eu não fecho os olhos para as hipóteses levantadas pelos colaboradores, costumo analisar caso a caso.
Para isso, eu faço pequenas experiências, separo em pequenos grupos, vejo quanto custa e faço testes.
Tem uma máxima do marketing que eu trago para o empreendedorismo que é: “Acerta mais, quem testa mais”.
Voltando para o caso dos preços. O ideal seria ter pego três vendedores distintos, liberado uma tabela mais baixa para eles e colher os resultados após um período de 3 a 6 meses.
Fazer uma média e comparar com o resultado de vendas geral do restante da empresa no mesmo período.
Apresentá-lo em reunião, e dependendo do resultado aplicá-lo ou não.
Sendo assim, a mensagem que deixo para você é:
“Teste antes, faça experiências isoladas, e comprove com dados os argumentos levantados, veja na prática quanto te custa pois nem sempre a opinião da maioria é a correta.”
Mauro Favoretto
