Vampiros têm medo de água benta, lobisomens de bala de prata, crianças temem o bicho papão ou o homem do saco (pelo menos esse era o meu caso…rs) e vendedores têm um verdadeiro pavor de objeção de vendas.
As objeções são justamente as grandes barreiras que separam o sucesso e o fracasso para que qualquer venda seja concretizada, e quando eu falo de vendas, não estou me referindo apenas às vendas tradicionais, físicas ou online, estou falando de realmente todo o tipo.
Fazendo um adendo, quando falo todas as vendas é porque eu acredito que não há profissional no mundo que não seja um vendedor, independente do que faça, pois se você não está vendendo um produto em si, você estará vendendo o seu tempo.
Sendo assim, para conquistar uma vaga de emprego, você precisa lidar com todas as objeções do entrevistador, ou para conseguir uma promoção no trabalho, você precisa exterminar todas as dúvidas (objeções) que os seus chefes têm de você. Não muito diferente de um vendedor quando quer que você compre um produto dele.
Viu só como tudo se encaixa e no fundo é a mesma coisa?
Entendendo as objeções mais comuns do seu negócio e se preparando para as objeções mais inusitadas, você pode resolver esse problema com maestria, se tornando um vendedor de destaque, ou seja, vendendo muitos produtos físicos, ou alçando cargos cada vez maiores na empresa em que trabalha (se esse for o seu caso).
Acredito que se você tinha alguma objeção em ler esse texto até o final, eu acabei de te convencer do contrário…rs
Portanto, bora compreender como a objeção de vendas funciona e como não dar nenhuma chance para ela vencer você!
O que é uma objeção de vendas?
Uma objeção de vendas é quando um cliente hesita em comprar algo devido a preocupações ou dúvidas. É comum nas vendas, já que as pessoas geralmente têm perguntas antes de decidir comprar.
Imagine a seguinte situação…
Sábado pela manhã, você levantou cedo, acordou a sua parceira ou parceiro, tomaram um belo café da manhã e saíram para ver carros, já que você está decidido a trocar de modelo e pegar um zero quilômetro.
Você meio que já tem o carro que quer na cabeça, mas antes de dar a martelada final e fechar negócio, acredita que ainda deve ver outros modelos, para não ter dúvida nenhuma sobre a escolha que irá fazer.
Depois de visitar 3 lojas, chegou a hora de ver aquele carro, que até o momento tem “roubado o seu coração”. Ao entrar na loja o vendedor veio lhe abordar e você já apontou para o que quer, ao chegar próximo ao carro, o vendedor fez questão de lhe apresentar tudo sobre o veículo, mesmo já não sendo nenhuma novidade para você.
Após a apresentação, você preste a sentar na mesa e assinar o cheque, o vendedor vira e lhe diz que o carro teve um reajuste de 10%. Nessa hora seu mundo cai, já que seu orçamento para comprar o carro à vista está bem certinho, e você não tem planos de financiá-lo.
Pois bem, esse detalhe que acabou de lhe impedir de fechar negócio, é a objeção de vendas. Sendo mais específico, essa é uma objeção de vendas de preço.
Entretanto se o vendedor for bom e experiente, tenha certeza que ele irá dar um jeito de fechar esse negócio, irá conversar com o gerente, ligar para a montadora dar um desconto, convencer o seu parceira ou parceiro a fazê-lo a compra, ou seja, ele irá fazer o “diabo” para você levar o carro.
Porém, coitado do moço que está lhe atendendo, ele só tem 3 meses na função de vendedor de carros, se mostrando totalmente inseguro.
Está aí!
Acabou de surgir a segunda objeção à venda desse veículo, pois a falta de confiança no vendedor se tornou mais uma barreira para você fechar o negócio.
Portanto, acredito que ficou claro, que a objeção de vendas, nada mais é que as dúvidas que surgem pelo lado do cliente no processo de vendas, assim como surgiram nessa estória da compra do carro que eu contei para você.
Inclusive eu posso trocar o carro por uma moto, apartamento, entrevista de emprego, que a natureza das objeções são muito parecidas.
Quais os tipos de objeções em vendas?
As objeções em vendas geralmente estão relacionadas a preço, necessidade, tempo, concorrência, confiança no produto ou na empresa.
Pois bem, objeção de vendas é igual um gremlin, se você descuidar ela se multiplica sem controle (ops, acho que utilizei um exemplo muito antigo, entregando a minha idade…rs), portanto existem muitas, e acredite por mais que você tenha vencido inúmeras objeções, sempre irá aparecer uma que você nunca ouviu.
Mas, como não temos o infinito de tempo para estudar todas as objeções que já tive que enfrentar, e hoje a vida é tão dinâmica que ler texto de 10 minutos é um investimento danado, vou lhe poupar tempo e lhe apresentar as principais:
Preço
A objeção de preço é a mais comum de todas, é meio que carne no churrasco, ou seja, ela na grande maioria das vezes é a primeira a ser citada, mas isso acontece quando o cliente não está totalmente convencido que quer comprar aquilo que você está vendendo, sendo assim, ele irá dizer que achou o preço elevado.
Mas atenção!
Nem sempre ela é a objeção verdadeira, muitos clientes camuflam a objeção verdadeira falando que o preço está elevado, pois essa é uma saída mais prática, principalmente para encerrar a importunação de um vendedor.
O Segredo para saber qual a verdadeira objeção está na utilização da seguinte pergunta:
Tirando o preço, tem outra coisa que está lhe impedindo de levar o produto “XYZ”?
Espero que você escreva essa pergunta no papel e coloque dentro da sua carteira para nunca mais esquecer, hein!
Falta de Informação
Depois do preço, a falta de informação aparece muitas das vezes em segundo lugar, mas convenhamos é uma objeção fácil de se contornar, para isso bastando fornecer mais dados para o cliente, compartilhando de preferência as fontes de onde você retirou as informações que está apresentando.
Portanto, não seja preguiçoso, estude bem o que pretende vender, para não ser pego desprevenido e não conseguir fornecer tudo o que o cliente deseja saber.
Timing / Necessidade
O cliente não acha que seja a hora de adquirir certo produto e muitas vezes não vê necessidade do mesmo. Nessas horas cabe a você apresentar argumentos para que o cliente perceba que está enganado, mostrando porque é uma péssima escolha deixar a compra para depois.
Nesse momento você pode argumentar desde aumento de preço até o fim das vendas do próprio produto.
Aqui cabe um parêntese…
O foco da minha agência é justamente fazer com que outras empresas acelerarem os seus resultados a partir das vendas. E teve prospecto, que me disse que não poderia nos contratar porque não estava vendendo.
Contra-argumentar essa objeção foi muito simples, já que eu disse que ele não estava vendendo, justamente porque não tinha os nossos serviços, e que isso já era motivo suficiente para nos contratar.
Decisão final
Essa é uma das objeções mais chatas que existem, mas se você for uma pessoa atenta não irá cair nela. Geralmente essa objeção pode se caracterizar de duas formas, a primeira é o cliente pedindo tempo para pensar, e isso geralmente acontece quando os valores dos produtos são um pouco mais altos, e até então compreensível, já que por vezes, alguns ajustes em seus orçamentos precisam ser feitos. Porém durante esse tempo solicitado, você não pode ser esquecido, portanto semanalmente de um jeito de entrar em contato com esse futuro cliente.
Já a segunda maneira que essa objeção aparece é extremamente irritante, pois você sente que perdeu seu tempo, já que o cliente vira e lhe diz que vai falar com a esposa, marido ou sócio para tomar a decisão, ou seja, ele mesmo não decide nada.
Nessa hora temos um grande problema, pois o cliente não irá levar o valor daquilo que você apresentou e por vezes o tomador de decisão consultado verá simplesmente o preço.
Sendo assim, a forma mais eficaz de driblar essa objeção é perguntando no início da conversa, se essa pessoas tem sócios que irão participar na tomada da decisão, e aqui eu me refiro a sócio efetivamente mas pode ser esposa ou marido também, e caso a resposta seja sim, diga que você quer que essa pessoa esteja presente na hora da apresentação da proposta. Pois só assim você vai conseguir passar todo o valor daquilo que está vendendo para o sócio, caso contrário, você só irá perder tempo.
Outras objeções
Ao meu ver abordei as principais objeções que você irá enfrentar em um processo de vendas, porém como já mencionado, outras irão surgir durante a jornada vendedora. Por isso é importantíssimo se preparar antes de uma reunião de vendas, conhecendo muito bem o produto no qual se deseja vender, e assim não ser pego desprevenido.
Porém, nem sempre é fácil identificar uma objeção de vendas, e para essa identificação ocorrer, por vezes eu me faço valer de algumas estratégias, como:
Escutar atentamente o cliente, tentando entender suas preocupações e dúvidas,
também me utilizo de perguntas abertas, para compreender suas expectativas e necessidades. Outro ponto importante que costumo focar é a parte comportamental, pois a linguagem corporal e o tom de voz costumam nos passar muitas informações.
Por fim, nunca deixo de pedir feedback após uma conversa de vendas, pois é a maneira mais simples de se identificar as objeções frequentes, e para aqueles prospectos que já se tornaram meus clientes, costumo realizar pesquisas para colher suas opiniões e dúvidas.
Muita coisa, não?
E sabe o que é pior? Já ouvi gente dizendo que vender é fácil.
Fácil para quem não é mesmo?
Pois está claro que fazer a lição de casa e ser criterioso é mais que a obrigação, se você pretende vencer toda e qualquer objeção e assim ter sucesso nas vendas.
Como lidar com o não de um cliente?
Chegou o grande momento, você fez tudo certo, se preparou, estudou, lição de casa pronta no caderno de brochura, portanto não deu espaço para nenhuma objeção.
Mas aí, para a surpresa de zero pessoas que já trabalha a muitos anos com vendas, veio um fatídico “não” do cliente.
Então, o que você faz?
Pois é, lidar com um “não” de um cliente é bem desafiador, porém existem algumas estratégias que podem ser muito úteis nessas horas:
Escutar atentamente: Entenda o motivo que está fazendo com que o cliente te diga “não”, e não tenha receio de fazer perguntas do tipo:
Você poderia me dizer por que não ficou interessado em nossa proposta?
Você acha que a nossa solução não te ajuda a resolver o seu problema?
Existem pontos da nossa proposta que não lhe agradaram?
Mantenha uma postura positiva: Não seja agressivo ou defensivo, e seja proativo, pois entendendo o “não” e mantendo esse espírito positivo, você estará a meio caminho de transformar o “não” em “sim”.
Ofereça alternativas: Dependendo da objeção do cliente, preço, prazo forma de pagamentos ou qualquer outro tipo, pode ser interessante mudar a oferta inicial, ou seja, fazer uma contraproposta, lançando por vezes o seguinte argumento:
“Se eu melhorar essa condição de M para N, conseguimos ir em frente?”
Falar sobre os benefícios: Enfatize os benefícios e vantagens do produto que está vendendo, mencione que você compreende o lado dele, mas não deixe de reforçar que ele está perdendo uma oportunidade que outras pessoas não desperdiçaram (inclusive, caso se faça necessário, os concorrentes dele).
Deixe o cliente decidir: Ao final da conversa, deixe o cliente livre para decidir se ele quer ou não o produto ou serviço que você está oferecendo. Porém pode acontecer de não ser ainda o momento dele. Portanto, caso isso venha acontecer, se coloque à disposição dele para voltar a conversar em um futuro próximo.
Lembre-se de que por mais que doa o “não” de um cliente, não é uma rejeição pessoal, e sim uma decisão comercial. Sendo assim, não vá ficar melindradinho, que é feio! Se mantenha profissional e continue buscando novas oportunidades de vendas.
Conclusão
Identificar, lidar e superar a objeção de vendas não é uma tarefa simples. Requer muito esforço, estudo e preparação. Porém, quando uma venda é executada, independente se é um produto físico, serviço, conquista de uma vaga de emprego ou uma promoção no trabalho, a satisfação é imensa, pois se trata de uma verdadeira sensação de vitória.
E eu não tenho dúvidas que esse sentimento se dá justamente, pela superação das objeções.
Viu só que bicho tenebroso é a objeção de vendas?
Quase um monstro do pântano…rs
Porém, acredite, lhe passei o conhecimento necessário para você dar cabo dele!
